Droga do zbudowania silnej pozycji na polskim rynku
Start
Gdy budżetówki rządziły rynkiem
Na początku lat 2000. polski rynek opon osobowych wyglądał zupełnie inaczej niż dziś. Dystrybucja i sprzedaż opon odbywały się w mocno ustrukturyzowanym układzie: producent – dystrybutor – serwis – użytkownik końcowy.
To właśnie serwisy, najczęściej rodzinne i o lokalnym charakterze, były głównym miejscem, w którym kierowcy szukali informacji o oponach i dokonywali zakupów. Jednocześnie widać było duże zróżnicowanie poziomu kompetencji oraz zaplecza technicznego poszczególnych warsztatów.
Dominującym segmentem były wówczas opony budżetowe i stanowiły aż 70–80% całego rynku. To po nie najczęściej sięgali użytkownicy, co wynikało zarówno z ówczesnego poziomu zamożności społeczeństwa, jak i struktury parku samochodowego.
Przewodnik po trasie: Andrzej Mazur, Dyrektor Sprzedaży w Continental Opony Polska
Z rynkiem opon osobowych związany jest od 2001 roku, a w Continental pracuje od 2004. Przeszedł pełną ścieżkę zawodową – od pracy w terenie, przez rozwój kanału online, aż po zarządzanie sprzedażą w skali całego kraju.
W lutym obchodzimy Dzień Handlowca, dlatego dziś opowiemy Wam o naszym dziale PLT (Passenger and Light Truck Tires) z perspektywy rynku, partnerów oraz zespołu, który odpowiada za obsługę wszystkich kanałów sprzedaży.
Droga do segmentu premium
Dla Continental był to okres intensywnego budowania pozycji rynkowej zarówno wśród partnerów biznesowych, jak i klientów indywidualnych, w oparciu o szerokie portfolio marek: budżetowych, średnich i premium.
Praca z marką premium w tamtych latach wymagała dotarcia do określonej grupy partnerów biznesowych – dystrybutorów gotowych wprowadzać takie produkty do oferty oraz serwisów, które potrafiły je odpowiednio sprzedawać i miały na nie klientów.
Zastosowana technologia, innowacyjność, właściwości opon potwierdzane niezależnymi testami oraz wysoki poziom bezpieczeństwa stanowiły kluczowe argumenty, które konsekwentnie budowały pozycję marki Continental w segmencie premium. Taki proces jest jednak długotrwały i wymaga konsekwencji oraz spójnych działań prowadzonych równolegle w wielu obszarach.
Gdy rynek niemal w całości należał do budżetówek, budowanie marki premium wymagało wyjątkowej konsekwencji. To technologia i potwierdzona jakość pozwoliły nam zdobywać
zaufanie partnerów i kierowców.
Pierwsze duże partnerstwa
Continental od zawsze traktował współpracę jako relację partnerską – tak było również w tamtych latach. Rynek wyglądał zupełnie inaczej niż dziś: był mocno rozproszony, a w branży działało około 14–16 dystrybutorów, z których większość operowała lokalnie. Tylko nieliczni prowadzili działalność w skali całego kraju.
Firma konsekwentnie budowała współpracę opartą na zrozumieniu modeli biznesowych partnerów i dostosowywała się do potrzeb poszczególnych kanałów dystrybucji: od tradycyjnych dystrybutorów, przez niezależne i zrzeszone serwisy, po dealerów samochodowych, a wkrótce także powstający kanał online.
Początek cyfrowej rewolucji
Wraz z rozwojem rynku pojawiały się nowe sposoby dotarcia do klientów, w tym kanał flotowy oraz przełomowy w skutkach – kanał online. Rozpoczęcie współpracy z klientami internetowymi było odważną decyzją, ponieważ opony postrzegano wówczas jako produkt trudny logistycznie, wymagający montażu oraz doradztwa. Z czasem okazało się jednak, że polscy konsumenci bardzo szybko zaadaptowali się do tego modelu zakupu.
Dziś kierowcy w Polsce chętnie kupują opony przez internet, a odsetek takich zakupów należy do najwyższych w Europie.
W czasach, gdy rynek był mocno rozproszony, stawialiśmy na prawdziwe partnerstwo i zrozumienie biznesu naszych dystrybutorów. To właśnie ta współpraca pozwoliła nam wprowadzać nowe kanały sprzedaży, od serwisów lokalnych po pionierski wówczas kanał online.
Sieci, które zmieniły zasady gry
Opona pozostaje oponą i aby mogła spełniać swoją funkcję, wciąż niezbędny jest profesjonalny serwis, czyli warsztat zapewniający właściwy montaż i obsługę. Wraz z rozwojem rynku na przestrzeni lat systematycznie rosły oczekiwania klientów dotyczące jakości usług oraz standardów obsługi. Odpowiedzią na te potrzeby stały się nowe modele biznesowe kierowane do warsztatów oponiarskich: od inicjatyw typu „stacje szybkiej obsługi”, przez niezależne sieci serwisowe, po modele franczyzowe oferowane przez czołowych producentów opon.
BestDrive
Continental od 15 lat rozwija swoją sieć franczyzową BestDrive. W 2011 roku rozpoczęliśmy projekt BestDrive, którego celem było wyznaczanie najwyższych standardów jakości usług oraz obsługi klienta, zarówno w zakresie opon osobowych, jak i ciężarowych przy jednoczesnym budowaniu trwałej i partnerskiej relacji z naszymi serwisami.
Dziś BestDrive to silna grupa profesjonalnych warsztatów, które wyznaczają standardy na swoich lokalnych rynkach nie tylko w obszarze opon, lecz także w zakresie szeroko rozumianego autoserwisu.
Rosnące oczekiwania klientów jasno pokazały, że sam produkt to za mało – kluczowa stała się jakość serwisu i standard obsługi. Dlatego stworzyliśmy BestDrive, sieć, która wyznacza najwyższe standardy obsługi klienta.
Premium bierze prowadzenie
Wraz z rozwojem technologii motoryzacyjnych i rosnącą dostępnością informacji zmienił się sposób podejmowania decyzji zakupowych. Działania edukacyjne producentów opon – w tym Continental – a także aktywność sklepów internetowych i mediów branżowych sprawiły, że kierowcy zaczęli świadomie analizować wybór ogumienia, zamiast polegać wyłącznie na rekomendacjach serwisów. Dostęp do wiedzy o produktach, innowacyjnych technologiach, wynikach testów i kluczowych właściwościach opon stał się łatwiejszy i bardziej przejrzysty.
Kierunek rozwoju parku samochodowego oraz rosnąca sprzedaż aut segmentu premium bezpośrednio przełożyły się na zwiększone zainteresowanie oponami z tego samego segmentu. Ważnym czynnikiem była też rosnąca liczba nowych rozmiarów, często homologowanych pod konkretnych producentów, a nawet konkretne modele samochodów.
Momentem przełomowym było pojawienie się opon wielosezonowych
Była to odpowiedź na potrzeby współczesnych kierowców, dla których coraz większe znaczenie mają wygoda użytkowania, racjonalizacja kosztów i elastyczność w codziennej eksploatacji. Segment premium przestał być niszą – stał się świadomym wyborem szerokiej grupy użytkowników, którzy oczekują maksymalnej jakości i komfortu.
Internet sprawił, że klienci są dziś świetnie przygotowani – przychodzą do serwisu z własną analizą i jasnym oczekiwaniem co do produktu.
Przyspieszamy
Dzisiejszy rynek opon w Polsce to złożony, wielokanałowy ekosystem. Obecność w różnych kanałach sprzedaży stała się kluczowa, sama dostępność produktu nie jest już wystarczająca. Coraz większe znaczenie ma kompleksowe wsparcie biznesowe dla partnerów.
Rola Continental znacząco ewoluowała
Od dostawcy produktu do doradcy i strategicznego partnera biznesowego. Współpraca opiera się dziś na danych, analizach trendów, planowaniu rozwoju, otwartym dialogu oraz wspólnym reagowaniu na zmieniające się potrzeby rynku. To wszystko wymaga zespołowego podejścia, synergii kompetencji z obszarów sprzedaży, marketingu, business intelligence, logistyki oraz dużej elastyczności w działaniu.
Przeszliśmy drogę od sprzedaży produktu do doradztwa biznesowego. Będziemy dalej pracować, aby dostarczać naszym partnerom prawdziwie unikalną wartość.
Gdyby określić tę drogę jednym zdaniem…
Z mojej perspektywy to wciąż droga oparta na konsekwencji, uważnym wsłuchiwaniu się w głosy naszych partnerów i tworzeniu rozwiązań, które wspierają nasz wspólny rozwój. Budowanie kompetencji zespołu, obserwacja branży oraz międzynarodowe doświadczenia zdobywane przez lata sprawiły, że potrafimy skutecznie dostosowywać się do dynamicznie zmieniającego się rynku.
Wyrusz w trasę
Ta droga nie jest przypadkowa. Wolsztyn – Warszawa to trasa, którą bohater tej opowieści przemierza co tydzień, w drodze do biura. To jego najczęściej przemierzana droga w sprawach opon i na oponach Continental. Punkt startowy nie jest przypadkowy: Wolsztyn to miasto jezior i parowozowni – miejsca określanego jako europejska stolica pary, w którym technika, doświadczenie od lat grają kluczową rolę.
Zachęcamy do sprawdzenia!
Szczegóły trasy
Meta
Ale to nie koniec! Sprawdź inne drogi
